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上海钢联朱军红:钢铁产业的可能与不可能

发布日期:2019-09-27   来源:亿邦动力网

9月27日消息,2019亿邦产业互联网大会上,上海钢联&钢银电商董事长朱军红发表了《钢铁产业互联网的可能与不可能》的主题演讲。会中,他表示,大宗商品交易特性有几点,包括体积大,交易金额大,价格波动率非常高,以及它的供货周期长。

2019亿邦产业互联网大会,由亿邦动力主办,聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题,于9月27日在南京江宁会展中心召开,大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动,点“燃”产业互联网新纪元。

以下为演讲实录:

非常感谢,昨天我跟郑敏说,我都快成老油条了,在这个行业里面滚的时间有点长,2000年到现在。我主要是跟大家汇报一下我自己的一些体会。刚才卫哲已经讲得非常清楚了,他比我讲得系统的多,我只是讲述我自己理解的产业互联网还有哪些可以做。

我今天主要还是跟大家就一个很窄小的领域,就是刚才卫哲讲的交易型的产业电商怎么做?而且我只介绍大宗商品,因为别的商品我不是很熟。说实话,你要去搞个工业品,我也搞不来,所以我仅仅是把大宗商品怎么做,自己切身的体会跟大家做一个简单的汇报。

什么是大宗商品?其实百度上你是很难找到它准确的定义。其实大宗商品,按照我们的理解,就是工业用的原材料,包括钢铁、有色、能源化工、农产品,不是鸡鸭鱼肉,主要是饲料为主的这一块,这是我们讲大宗商品。

第二,我们去研究一个商品的交易,一定要知道这个商品的特性。假如说你去看,不研究这个商品的特性,很有可能在做的过程当中被带到沟里去。我们讲大宗商品有什么特性?我们讲大宗商品,顾名思义,体积很大;其次,它的交易金额也很大。

第三,其实是这个行业最让人头疼的一件事情是它的价格,价格是波动的,它的波动率非常非常高。后面我讲的所有的做法可能跟这个有关,前面两个我觉得都还好一些,体积大还好,就是运输大一点嘛。体积大,意味着你在运输的过程中能挣到很多钱。金额大,意味着你交易过程中要用到很多供应链的服务。致命的就是价格波动大。

第四个特点,它的供货周期,如果跟消费品比,属于长周期供应。在大宗商品交易过程中,很多商品的长期协议超过50%,有的甚至高达60—70%,就是这个商品的市场流通是不多的,以长期供应协议为主,零售市场是很少的。这也是由小样品来决定大样品价格的一个重要的点。

另外,在交易过程中,它的资源分散,交易层是很多的,黄牛很多,信息不透明,熟人生意对交易的要求是很多的。

我今天主要讲这张PPT,我们看一个产业一定要把它的交易结构搞清楚。要了解你做的时候,你为哪一个环节提供服务?这是一张大宗商品整个的交易体系,我今天可能就讲这张图。郑敏说讲可能与不可能,所有的可能与不可能都应该是围绕这张图来讲的。

大宗商品的交易体系是一个非常标准的交易层级,它的最顶层是期货。刚才讲了,大宗商品的一个特点就是交易价格的波动性,所以在这个领域里头是有场内市场的,就是期货市场。全球几百年期货市场的演变,最上面的是期货市场。最顶端呢?就是我刚才讲的长期协议以外的市场,长期协议是供应。面对中小用户的零售分销,这是最顶层的。我们把这个零售分销定义为直接把货送到终端,不再进行二次流通,你不能再卖了,它已经被使用了。零售分销上面,其实就是贸易批发,它是大额交易,就是中间会形成库存。在这个领域里头,就是卫哲讲的这里有大量的黄牛,因为每个人都觉得自己很聪明,他主要的获利来源是博取波动率,由于大宗商品的价格是波动的,所以他的主要盈利模式反而是赚取波动率。

由于大宗商品有很大的波动,所以在贸易批发和期货市场中间,其实是夹了一个叫OTC市场。在场外,基于合约互换和期权的交易市场,它是一个场外的柜台交易市场。这个交易量,可以告诉大家,远大于我们看到的股票市场的交易量。

这是整个商品市场,那么如何去做?其实每个环节都可以去做。我们知道在期货里面做的是什么呢?我们大量的期货公司在做,但是这个是要牌照的。我经常会开玩笑,很不适当地开玩笑,我说这个是赌场。

底下的零售分销是要服务的,你怎么服务好?这一块你是可以通过技术来提升它的服务能级的,这就是看你有没有能力比人家的效率高,通过你的服务能够帮用户省到钱,所以这个产业是可以做的。但是如何去做呢?

中间的贸易批发也是能做的,在这个环节里头做,其实早期是有很多人在做的,包括今年仍然也有很多人做,这就是撮合服务,其实就是非常简单的信息服务,把买方和卖方进行介绍,你收服务费就好了。问题是你能收到服务费吗?假如这个活干了,人家不肯给你服务费,你没办法,那么你可能是不持续的。其实做得好是100%能收到服务费的。除了期货以外,三个模式我都有团队,三个模式我都在头部,全部在前三。这三个环节,我都在这个行业里头的前三,而且几乎交易量都排第一名。

零售分销是哪个在做呢?就是我的子公司钢银在做。后面我会分享,我们做的过程当中是用哪些模式做?这个是我们去思考的问题。

零售分销怎么做?很多人说无论就是自营还是寄售,在零售端做,撮合效率是极其低的,因为它的量太小了。批发撮合是因为它的量大,所以你还可以做。能做自营吗?这是一张钢材从2011年到2019年的价格图,这个波动看到没有?惊心动魄的。如果你持仓量大,一夜之间一个跌停就没有了。有的人也讲故事,说我可以利用衍生品市场取做套期和套保,你看大量的传统公司在做。对的,传统公司可以做,你不能做。电商是干吗的?是流动的,你不能囤着货不卖,那你干什么?贸易市场能做,贸易市场做的时候套上了,一旦我做,两个波动不同步,其实就是衍生品市场和实物市场波动率不在一个线上的时候,是不利于他的货的。但是电商是不行的,等待就没有交易量,你还做什么电商?就是一个贸易商嘛,所以我一直在讲,这个事情的逻辑是不对的。表面上是看是可以的,我可以套期套保,你不流动就是在干贸易商的活。

我们讲所有的大宗商品,如果基于价格波动的产品做自营,用自营的模式去做,我觉得这个肯定是不靠谱的,不靠谱的原因就是刚才讲了这个商品的价格是波动的。

第二个点,就是我最诟病的,包括很多风投跟我谈,很多年轻人激情澎湃的说怎么怎么着,讲一大堆故事。我告诉你们所有商品的结算,当你做到千亿规模的时候,就是要靠管理的经验。因为每天的流动率以数十亿计,我告诉大家光是一款的结算如果你管理得不好,就足以公司破产。因为它在某种意义上是一项重资产,并不是一项轻资产,它对管理的要求超级高。如果一个年轻人没有做过这个行业,没有滚过很长时间,压根儿就没有经验。因为你所有的管理是靠经验积累的。

我跟很多人在讲,想做大宗商品,我建议你怎么做:从大的国有企业里去搞一个中层年轻一点的,理解了吧?他们有管理经验,有套路,就可以很规范地进行管理。不要找民营企业的,民营企业老板压根儿就没有套路,自己说了算。他也可能管理过10个亿,20个亿,30个亿,这个是利很薄的企业,你收的服务费少得可怜,但是交易金额很大,如果一下没管理好,看上去账上有很多钱,其实仔细看一分钱都找不到。我也跟我的团队讲,我说你不要跟我谈激情,激情我可以有,你们不能有,你们一定要跟我谈冷静。每天晚上你都要跟我复盘出现的问题,因为我很清晰。上周一我是30万吨钢材的交易量,那天意味着我收了12亿,出了12亿,交易笔数大概是将近6000笔,无论哪一个环节没做好都可能出很大的问题。

我们看一下这个行业里面基本上是这几个形态,第一个是上游集中、下游集中。典型的是煤炭,使用者就几个行业,电厂是最大的,第二是钢厂,第三是水泥厂,基本上都是企业对企业直接谈掉了。贸易商也有,都很大。

第二个行业,上游集中,下游相对分散。这是哪个产业呢?有色金属,铜铝,上游很集中,到了下游很散,尤其是铜,它的制造业很分散,企业都不大。

第三个,上游集中,下游为中等的。这个典型的产业就是钢铁。

第四个,上游分散,下游集中。这个商品是什么呢?废旧金属,下游真的是很分散,但是使用者很集中,就是那几个钢厂。我告诉大家,中国钢厂就500多家,没多少,而且集中的就是200多家大规模的企业,剩下的都非常小。

第五个,上游分散,下游也分散。这就是工业品,零部配件这个产业。

做商品唯一的可能就是老老实实干,围绕这个商品怎么做,把它所有的服务做出来,客户有需求的服务你能不能做?第一个,信息服务,就是我们的老本行,其实我们是靠这个起家的。第二个,你做的过程中要做交易服务,交易要结算,为什么要结算?因为对信用的要求很高,你所有的买卖双方都希望在你的平台结算,你提供结算服务就好了。你能不能提供供应链服务?能不能提供仓储加工的服务?能不能提供物流配送的服务?

大家想像一下,我上个礼拜的复合交易量,全年已经超过5000万吨,如果超过1亿吨,这就具有非常非常大的空间,所以我觉得踏踏实实地围绕这个做。你在服务中一定要问自己,你的效率是不是高?能帮大家省钱吗?能让他舒服吗?一是让他舒服,二是让他效率很高,围绕端茶倒水做好服务。做服务是不可能一夜暴富的,端茶倒水就是慢慢端,慢慢倒,一点一点积累,把所有的服务做好,而且要倒出门槛来,就能挣到钱。

谢谢大家!

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